Oekolandbau.de: Herr Itter, es gibt viele politische Kampagnen für mehr Bio in Kantinen und der sonstigen Außer-Haus-Verpflegung (AHV). Sind Kantinen für Bio-Betriebe als Kunden in der Direktvermarktung interessant?

Stefan Itter: Grundsätzlich schon, allerdings mit einigen Einschränkungen. Obwohl mehr Bio in Kantinen erwünscht ist, liegt der Bio-Anteil in der AHV in Deutschland nach wie vor bei unter zwei Prozent. Für einzelne Betriebe ist es oft schwierig, als Lieferant gelistet zu werden. Denn ab einer bestimmten Größe werden Kantinen oft von großen Catering-Unternehmen betrieben, die sehr feste Lieferstrukturen haben und ihre Zutaten über wenige Bündler beziehen. Ein einzelner Betrieb passt oft nicht in diese komplexen Strukturen. Insbesondere bei kleineren Kantinen und motivierten Küchenchefs ergeben sich aber oft auch ungeahnte Spielräume für eine Lieferstruktur, die für beide Seiten kostendeckend ist.

Oekolandbau.de: Für welche Bio-Betriebe sind Kantinen als Kunden sinnvoll?

Stefan Itter: Grundsätzlich sollten Bio-Betriebe die Belieferung von Kantinen immer als Ergänzung zu ihrem bestehenden Vermarktungskonzept sehen. Denn Kantinen sind sehr anspruchsvolle Kunden, die vergleichsweise homogene Ware benötigt, die kontinuierlich, küchenfertig und pünktlich geliefert werden muss. Deshalb eignen sich Kantinen zum Beispiel nicht als kurzfristiger Abnehmer, um überschüssige B-Ware an Kartoffeln oder Kürbissen loszuwerden. Auch für Betriebe, die ihre Ware über Großabnehmer vermarkten, sind Kantinen als Abnehmer eher uninteressant. Der Aufwand für die Anpassung der betrieblichen Strukturen an die Anforderungen in der AHV wäre viel zu groß. Die besten Voraussetzungen haben Betriebe, die bereits Erfahrung in der Direktvermarktung haben.

Oekolandbau.de: Warum?

Stefan Itter: In der Regel suchen Kantinenbetreiber und Küchenchefs den „One-Stop-Shop“, also ein gebündeltes Angebot aus einer Hand. Wettbewerbsvorteile haben direktvermarktende Betriebe aber im Bereich der regionalen Beschaffung, wenn sie also die Herkunft der Zutaten direkt vom Erzeugerbetrieb und weitere Qualitätsaspekte liefern können und dies am Ende auch auf der Speisekarte kommuniziert werden kann. Das Stichwort ist Authentizität. Denn es geht auch bei Kantinen zunehmend um die gute Geschichte zum Produkt, das Storytelling.

Oekolandbau.de: Wie sollten Bio-Betriebe vorgehen, die Kantinen beliefern möchten?

Stefan Itter: Kundenorientierung ist das A und O. Man sollte sich vor dem Gespräch mit den Verantwortlichen überlegen, was man Besonderes liefern kann. Zu empfehlen ist vorab auch ein Blick in die Speisekarte der Kantine, um zu schauen, ob und wie die eigenen Produkte hineinpassen und wo vielleicht Lücken bestehen. Im Gespräch geht es vor allem darum herauszufinden, in welcher Welt mein Kunde lebt. Wo liegen seine Schwerpunkte? Wird Wert auf Regionalität oder Originalität gelegt? Wie weit sollten die angelieferten Produkte aufbereitet sein? So kann man herausfinden, mit welchen Produkten man sich als Lieferant einbringen kann. Es kann auch sinnvoll sein, das Unternehmen anzusprechen, für deren Mitarbeitende die Kantinen das Essen zubereiten. Nach unserer Erfahrung besteht hier oft großes Interesse, qualitativ gute Mahlzeiten anzubieten.

Oekolandbau.de: Gibt es Erzeugnisse, die für Kantinen besonders interessant sind?

...

>>> Hier geht es zum vollständigen Artikel auf Oekolandbau.de